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Peixe de Fora

Como enfrentar a situação econômica instável no varejo?

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Diante do atual cenário de instabilidade politica, econômica e até de credibilidade moral que assola o nosso país, o varejo alimentar deve se preparar para que mitigar os efeitos em seus resultados.

Alguns segmentos da economia do país já acusam graves indicadores de recessão, mas sabemos o nosso setor, é tradicionalmente o que menos é afetado por comercializar produtos de consumo obrigatório em qualquer situação econômica, pois abastecemos a alimentação e higiene dos lares e das pessoas. Entretanto não há prognósticos da duração da regressão do consumo e vendas e somente após o período de vendas do final do ano teremos uma ideia mais clara dos impactos que a crise trouxe ao ramo de supermercados. Não podemos ficar parados a mercê a competência (?) da classe politica até por que entendemos que os efeitos no resultado da economia tem como principais motivos a incompetência para gestão do governo executivo, corrupção avassaladora que está vinda a tona em todas as esferas do governo e a tradicional lentidão para resolver as coisas da classe politica. Em nosso mundo de varejo alimentar, peço a licença para dar algumas sugestões visando o abreviamento dos efeitos danosos da situação econômica em relação aos nossos resultados. Faço a seguir algumas sugestões para que independente do curso que as coisas rumarem, nos protejamos através de ações pró ativas, que listo a seguir:

1.      Revisão do Sortimento de Mercadorias:  novos tempos, novos hábitos. O varejista tem que acompanhar mais de perto a performance de cada categoria e cada item. Hoje dispomos de sistemas de automação comercial que podem nos fornecer dados sobre o desempenho de cada produto, suas compras, vendas, sobras, estoques, giro, cobertura, etc.  Os gestores de compras devem debruçar-se sobre os relatórios informando-se sobre eventuais mudanças de comportamento dos consumidores e por consequência nas vendas de nosso imenso mix de sortimento. Reavaliar com maior frequência como estão se comportando os produtos em nossas lojas e tomar decisões baseadas em números de uma nova realidade. Com certeza alguns produtos reduzirão as vendas, mas outros aumentarão e cada loja terá uma situação peculiar, portanto será preciso uma gestão mais atenta e focada nas informações do sistema de automação comercial. Quem estiver atento a esse detalhe, poderá fazer diferença em seus resultados.

2.      Revisão das despesas: abrir o planejamento de todas as contas, operacionais e administrativas e verificar o desempenho de cada uma delas por loja, comparando realizado versus orçado e conferindo se os valores orçados estavam adequados, informando-se e pesquisando a realidade do ramo. As despesas que estiverem acima do orçado devem ser abertas em detalhamento e identificado o motivo para solução.  O ideal é que as despesas operacionais ( ou parte delas) estejam subordinadas ao gerente da loja que deve ser responsabilizado pelo seu cumprimento. As despesas administrativas são de responsabilidade da Matriz, portanto subordinadas a diretoria e deve ter o mesmo tratamento. Os gastos acima do orçamento devem ser justificados e sancionados, preferencialmente compensados dentro do exercício.
Apesar da revisão de orçamento gerar uma ideia de cortes de imediato, não seve ser este o pensamento dominante, pois todas as vezes que se cortam despesas sem critério, “cortando por cortar” sem analisar as consequências   que as reduções podem acarretar. Sugerimos que este trabalho seja realizado a quatro mãos e em dois níveis, por exemplo o gestor sugere a redução e apresenta suas motivações e o diretor analisa, considera e aprova ou não a redução. Quando se fala em reduzir despesas muita gente pensa logo em reduzir o quadro pessoal, devido esta ser a maior despesa de um supermercado, mas nem sempre o caminho deve ser este e, quando for esta a indicação deve-se levar em conta muitos fatores internos e nunca disponibilizar talentos diferenciados para o mercado. Então nossa recomendação é de que é de os cortes podem ser necessários, mas devem ser feitos com competência, análise de suas consequências.


3.      Capacitar as equipes: treinar, preparar e tornar mais eficientes os nossos colaboradores para que uma vez que estejam mais tecnicamente capacitados possam aumentar sua produtividade e melhorar o seu atendimento aos clientes. Sugiro que os treinamentos estejam voltados para duas frentes: motivacional e humana, visando melhorar o relacionamento humano e por consequência até o atendimento nas lojas e treinamento técnico para que as pessoas executem suas tarefas com mais rapidez, qualidade e eficiência aumentando a produtividade.  Dentro da capacitação vislumbramos a introdução de indicadores de desempenho não só para gestores e encarregados, mas até o nível operacional, bastando para isso que sejam criados indicadores justos e pertinentes a cada função operacional. Como exemplo, podemos citar que as operadoras de caixa tenham como indicadores quantidade de erros de caixa,  numero de operações de exceção, volume de vendas de seu PDV e aprovação nos testes de conhecimento de produtos similares do FLV. A aplicação de um sistema de avaliação periódica por meritocracia baseado em indicadores previamente definidos determina uma relação justa e transparente entre empregador e empregado.  Pessoas motivadas, treinadas e com uma relação transparente produzem melhores resultados.

4.      Redução das Perdas: num ramo onde a rentabilidade nunca passa de um digito e as perdas acompanham este percentual sendo que em alguns casos, a perda é superior ao lucro, este fator não pode ficar restrito a ações meramente operacionais, no nível operacional de lojas. As ações devem partir da alta direção e descer até a base das lojas. A Prevenção de Perdas deve estar ligada a estratégia da empresa e comungada pelos gestores de todas as áreas da Matriz, em especial aos gestores das áreas de Controle de Gestão (administrativo), Comercial ( compras) e Operações (lojas) sob a regência da diretoria da empresa. Ações isoladas e pontuais surtem poucos efeitos e geralmente se dissipam pela falta de controle e de continuidade. Prevenir perdas com eficácia é muito mais do que mudar o nome dos fiscais de lojas para fiscais de prevenção de perdas e trocar o uniforme. É preciso a  absoluta conscientização de todos os níveis hierárquicos da empresa sobre a relevância das perdas em relação aos resultados líquidos da empresa. Para iniciar essa questão de conscientização, é imprescindível que a Prevenção de Perdas reporte-se diretamente a diretoria executiva da organização e que tenha autonomia para o pleno exercício de suas atividades. Para se prevenir e reduzir as perdas no varejo, é preciso que todos os processos estejam com este pensamento em suas decisões cotidianas, principalmente as duas principais atividades do ramo que são comprar e vender. Os gestores destas áreas devem ter como um de seus indicadores de avaliação de desempenho o percentual de perda atingido para que tenham sempre em mente quando na tomada de suas decisões, o fator perda como preponderante na realidade da loja. A maioria das perdas em supermercados é causada por excessos de estoques, sobras de promoções, trocas não solucionadas, produtos vencidos, armazenagem, resfriamento, processamento e processos em geral inadequados.  Os profissionais modernos de prevenção de perdas perderam o antigo “ar policialesco” e tornaram-se auditores de processos e de qualidade, verdadeiros parceiros das lojas na busca do arrefecimento de um relacionamento outrora muito conturbado com outros departamentos e cada vez mais posicionando-se como um colaborador para otimizar os recursos das lojas.  Enfim quem quiser enfrentar a situação instável que estamos vivendo na economia,  não pode abrir mão de ter uma politica de Prevenção de Perdas moderna e eficiente que atua como parceiro da loja. Reduzir a perda é exatamente aumentar o lucro, captado para o resultado liquido final, valores que atualmente estão sendo perdidos e constituem-se em legítimos prejuízos. Prevenir Perdas é fazer mais com menos, é aumentar a produtividade. É transformar em rentabilidade que hoje é prejuízo.

Acreditamos que estas dicas são apenas parte da solução para enfrentar as atuais dificuldades, mas como dizia Albert Einstein, “...a pior crise que existe é desistir de enfrenta-la, ignorar que ela existe ou só ficar reclamando”. Vamos pra cima da crise! Vamos reagir e fazer alguma ao invés de reclamar e só reduzir as despesas!!!

João Carlos Lapa

João Carlos da Lapa é diretor comercial da Prátika Consultoria de Varejo, empresa de consultoria especializada em Gestão Comercial e Prevenção de Perdas em supermercados. Trabalhou mais de 30 anos nas maiores empresas varejistas do Brasil. É instrutor de treinamento e palestrante em diversas associações supermercadistas regionais, tais como APAS, AMIS, ACATS, AGOS e ACAPS. É autor do Livro GANHAR MAIS PERDENDO MENOS, pela Editora SENAC, sobre o tema prevenção de perdas.

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